• Как правильно управлять финансами своего бизнеса, если вы не специалист в области финансового анализа - Финансовый анализ

    Финансовый менеджмент - финансовые отношения между суъектами, управление финасами на разных уровнях, управление портфелем ценных бумаг, приемы управления движением финансовых ресурсов - вот далеко не полный перечень предмета "Финансовый менеджмент"

    Поговорим о том, что же такое коучинг? Одни считают, что это буржуйский брэнд, другие что прорыв с современном бизнессе. Коучинг - это свод правил для удачного ведения бизнесса, а также умение правильно распоряжаться этими правилами

1.4. Положение посредников на рынке

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 
17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 
34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 
51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 
68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 
85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 
102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 
119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 
136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 
153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 
170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 
187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200 201 202 203 
204 205 206 207 208 209 210 211 212 213 214 215 216 217 218 219 220 
221 222 223 224 225 226 227 228 229 230 231 232 233 234 235 236 237 
238 239 240 241 242 243 244 245 246 247 248 249 250 251 252 253 254 
255 256 257 258 259 260 261 262 263 264 265 266 267 268 269 270 271 
272 273 274 275 276 277 278 279 280 281 282 283 284 285 286 287 288 
289 290 291 292 293 294 295 296 297 298 299 300 301 302 303 304 305 
306 307 308 309 310 311 312 313 314 315 316 317 318 319 320 321 322 
323 324 325 326 327 328 329 330 331 332 333 334 335 336 337 338 339 
340 341 342 343 344 345 346 347 348 349 350 351 352 353 354 355 356 
357 358 359 360 361 362 363 364 365 366 367 368 369 370 371 372 373 
374 375 376 377 378 379 380 381 382 383 384 385 386 387 388 389 390 
391 392 393 394 395 396 397 398 399 400 401 402 403 404 405 406 407 
408 409 410 411 

 

При определении своих взаимоотношений и посредник, и продавец товаров исходят из своих собственных интересов. Так, посредник обычно хотел бы иметь как можно более широкую номенклатуру товаров, неограниченную территорию сбыта и исключительное, т.е. монопольное, право сбыта, когда бы ни сам продавец, ни другие его посредники не создавали ему конкуренцию на рынке. Продавцы, наоборот, не всегда заинтересованы предоставить посреднику такую свободу.

Рассмотрим три наиболее часто встречающиеся сочетания прав и обязанностей посредников и продавцов, определяющих положение посредников на рынке, которые схематично представлены на рис. 9.1.

 

 

1. Посредник, с неисключительным правом. Его положение (см. рис. 9.1, а) характеризуется следующим сочетанием прав и обязанностей:

• посредник имеет право сбывать товары по поручениям продавца на договорной территории;

• продавец имеет право сбывать товар через этого посредника, а также привлекать других посредников или самостоятельно сбывать товары на договорной территории.

На первый взгляд положение посредника с неисключительным правом работы на рынке должно полностью устраивать продавца, поскольку его коммерческая деятельность на договорной территории не ограничивается только отношениями с одним посредником. Однако посредники с неисключительным правом работы на рынке, опасаясь, что основной поток товаров продавца может пойти на рынок через других посредников или напрямую от продавца, обычно не рискуют делать существенные капиталовложения в маркетинговые исследования рынка, рекламу, аренду или приобретение складских помещений и т.д. Поэтому посредники с неисключительным правом продажи не столь организованны и оснащены, как бы этого хотелось продавцу.

Практика международной торговли показывает, что такое положение посредника целесообразно как временное на начальном этапе освоения рынка, когда продавец выбирает из нескольких кандидатов в посредники, ставя их на определенный период в одинаковые условия работы на одной и той же договорной территории. По истечении начального периода работы на рынке может оказаться, что один из посредников более успешно работает с одним определенным товаром, другой — с другим. Тогда продавец может разделить номенклатуру товаров между посредниками, действующими на общей договорной территории, и заключить с каждым из них отдельно посредническое соглашение.

2. Посредник с исключительным (монопольным) правом продажи. Его положение (см. рис. 9.1, б) характеризуется следующим соотношением прав и обязанностей:

• продавец не имеет права самостоятельно или через других посредников сбывать на договорной территории товар, входящий в номенклатуру товаров посредника;

• если продавец нарушит вышеуказанное условие, то в соответствии с соглашением посредник может, как минимум, потребовать от продавца выплаты ему установленного соглашением вознаграждения, как если бы сам посредник содействовал сбыту этого товара, либо также дополнительно взыскать с продавца убытки, понесенные посредником в связи с допущенным продавцом нарушением.

Монопольное соглашение гарантирует посреднику, что или все товары продавца пройдут через него, или он получит возмещение понесенных потерь. Это дает посреднику уверенность в своем положении, и он может вкладывать свой капитал в организацию и активную работу сбытовой сети, в чем не в меньшей степени заинтересован и продавец.

Однако соглашение с монопольным посредником таит для продавца опасность блокирования рынка, если посредник не будет по каким-либо причинам вести активную работу по сбыту товаров. В практике российских экспортеров были случаи преднамеренного блокирования рынка монопольными посредниками в интересах конкурирующих компаний западных стран, которые выплачивали таким посредникам значительные компенсации.

Чтобы застраховать себя от такой опасности, продавцу рекомендуется предусматривать в посредническом соглашении оговорку о праве продавца расторгнуть или изменить соглашение, если монопольный посредник не выполняет обязательств по годовым объемам реализации товара на договорной территории. Такая оговорка может быть сформулирована следующим образом:

«Посредник обязуется реализовать на договорной территории товары продавца в первый год действия соглашения на 300 тыс. долл. США, а во второй и последующие годы — не менее чем по 500 тыс. долл. США ежегодно*. Если посредник не выполнит этого условия, продавец имеет право аннулировать соглашение либо перевести посредника в положение с неисключительным либо с преимущественным правом продажи».

Контрольные суммы согласовываются между продавцом и посредником с учетом ожидаемых объемов продаж.

3. Посредник с преимущественным правом продажи (правом первой руки). Его положение (см. рис. 9.1, в) характеризуется следующими правами и обязанностями:

• продавец обязан в первую очередь предложить товар посреднику с преимущественным правом продажи, а в случае его отказа сбыть товар на предложенных условиях, он может предложить тот же товар другому посреднику или непосредственно покупателю на условиях не лучше, чем были предложены посреднику с преимущественным правом продажи;

• если посреднику с преимущественным правом продажи станет достоверно известно, что продавец сбыл товар на договорной территории на условиях лучше, чем были ему предложены, он имеет право взыскать с продавца предусмотренное соглашением вознаграждение, как если бы он сам содействовал сбыту этого товара.

Включение в посреднические соглашения такого права продажи было достаточно популярно в середине столетия, затем частота его применения резко сократилась, но во второй половине 90-х гг. о нем стали вновь достаточно часто вспоминать. Падение его популярности, очевидно, было связано с тем, что его реализация нередко порождала трудно разрешимые разногласия. Но их можно избежать, если строго придерживаться определенной процедуры: направлять первому посреднику безотзывные оферты с указанием предельного срока ответа и с оговоркой, что неполучение ответа быстрой связью в установленный срок означает молчаливый отказ посредника, а также, конечно, строго придерживаться правила не улучшать предложение другим посредникам и покупателям не только по ценам, но и по срокам кредитов, условиям платежей, санкциям, срокам гарантий и т.д.

Многие соглашения содержат требования продавцов, чтобы посредники не представляли на том же рынке аналогичные товары конкурирующих фирм. Однако из международной торговой практики известно, что если продавец не может предложить посреднику параметрический ряд товара, например дизели мощностью от 0,5 до 200 кВт, то такому продавцу лучше дать право заполнять недостающие типоразмеры товарами конкурентов. Это обычно ведет к увеличению сбыта товара из неполного параметрического ряда. Известны, например, случаи, когда увеличивался сбыт тракторов российского производства, если они предлагались одновременно с другими модификациями тракторов конкурентов и были укомплектованы посредником навесными орудиями, произведенными фирмами других стран.

 

 

При определении своих взаимоотношений и посредник, и продавец товаров исходят из своих собственных интересов. Так, посредник обычно хотел бы иметь как можно более широкую номенклатуру товаров, неограниченную территорию сбыта и исключительное, т.е. монопольное, право сбыта, когда бы ни сам продавец, ни другие его посредники не создавали ему конкуренцию на рынке. Продавцы, наоборот, не всегда заинтересованы предоставить посреднику такую свободу.

Рассмотрим три наиболее часто встречающиеся сочетания прав и обязанностей посредников и продавцов, определяющих положение посредников на рынке, которые схематично представлены на рис. 9.1.

 

 

1. Посредник, с неисключительным правом. Его положение (см. рис. 9.1, а) характеризуется следующим сочетанием прав и обязанностей:

• посредник имеет право сбывать товары по поручениям продавца на договорной территории;

• продавец имеет право сбывать товар через этого посредника, а также привлекать других посредников или самостоятельно сбывать товары на договорной территории.

На первый взгляд положение посредника с неисключительным правом работы на рынке должно полностью устраивать продавца, поскольку его коммерческая деятельность на договорной территории не ограничивается только отношениями с одним посредником. Однако посредники с неисключительным правом работы на рынке, опасаясь, что основной поток товаров продавца может пойти на рынок через других посредников или напрямую от продавца, обычно не рискуют делать существенные капиталовложения в маркетинговые исследования рынка, рекламу, аренду или приобретение складских помещений и т.д. Поэтому посредники с неисключительным правом продажи не столь организованны и оснащены, как бы этого хотелось продавцу.

Практика международной торговли показывает, что такое положение посредника целесообразно как временное на начальном этапе освоения рынка, когда продавец выбирает из нескольких кандидатов в посредники, ставя их на определенный период в одинаковые условия работы на одной и той же договорной территории. По истечении начального периода работы на рынке может оказаться, что один из посредников более успешно работает с одним определенным товаром, другой — с другим. Тогда продавец может разделить номенклатуру товаров между посредниками, действующими на общей договорной территории, и заключить с каждым из них отдельно посредническое соглашение.

2. Посредник с исключительным (монопольным) правом продажи. Его положение (см. рис. 9.1, б) характеризуется следующим соотношением прав и обязанностей:

• продавец не имеет права самостоятельно или через других посредников сбывать на договорной территории товар, входящий в номенклатуру товаров посредника;

• если продавец нарушит вышеуказанное условие, то в соответствии с соглашением посредник может, как минимум, потребовать от продавца выплаты ему установленного соглашением вознаграждения, как если бы сам посредник содействовал сбыту этого товара, либо также дополнительно взыскать с продавца убытки, понесенные посредником в связи с допущенным продавцом нарушением.

Монопольное соглашение гарантирует посреднику, что или все товары продавца пройдут через него, или он получит возмещение понесенных потерь. Это дает посреднику уверенность в своем положении, и он может вкладывать свой капитал в организацию и активную работу сбытовой сети, в чем не в меньшей степени заинтересован и продавец.

Однако соглашение с монопольным посредником таит для продавца опасность блокирования рынка, если посредник не будет по каким-либо причинам вести активную работу по сбыту товаров. В практике российских экспортеров были случаи преднамеренного блокирования рынка монопольными посредниками в интересах конкурирующих компаний западных стран, которые выплачивали таким посредникам значительные компенсации.

Чтобы застраховать себя от такой опасности, продавцу рекомендуется предусматривать в посредническом соглашении оговорку о праве продавца расторгнуть или изменить соглашение, если монопольный посредник не выполняет обязательств по годовым объемам реализации товара на договорной территории. Такая оговорка может быть сформулирована следующим образом:

«Посредник обязуется реализовать на договорной территории товары продавца в первый год действия соглашения на 300 тыс. долл. США, а во второй и последующие годы — не менее чем по 500 тыс. долл. США ежегодно*. Если посредник не выполнит этого условия, продавец имеет право аннулировать соглашение либо перевести посредника в положение с неисключительным либо с преимущественным правом продажи».

Контрольные суммы согласовываются между продавцом и посредником с учетом ожидаемых объемов продаж.

3. Посредник с преимущественным правом продажи (правом первой руки). Его положение (см. рис. 9.1, в) характеризуется следующими правами и обязанностями:

• продавец обязан в первую очередь предложить товар посреднику с преимущественным правом продажи, а в случае его отказа сбыть товар на предложенных условиях, он может предложить тот же товар другому посреднику или непосредственно покупателю на условиях не лучше, чем были предложены посреднику с преимущественным правом продажи;

• если посреднику с преимущественным правом продажи станет достоверно известно, что продавец сбыл товар на договорной территории на условиях лучше, чем были ему предложены, он имеет право взыскать с продавца предусмотренное соглашением вознаграждение, как если бы он сам содействовал сбыту этого товара.

Включение в посреднические соглашения такого права продажи было достаточно популярно в середине столетия, затем частота его применения резко сократилась, но во второй половине 90-х гг. о нем стали вновь достаточно часто вспоминать. Падение его популярности, очевидно, было связано с тем, что его реализация нередко порождала трудно разрешимые разногласия. Но их можно избежать, если строго придерживаться определенной процедуры: направлять первому посреднику безотзывные оферты с указанием предельного срока ответа и с оговоркой, что неполучение ответа быстрой связью в установленный срок означает молчаливый отказ посредника, а также, конечно, строго придерживаться правила не улучшать предложение другим посредникам и покупателям не только по ценам, но и по срокам кредитов, условиям платежей, санкциям, срокам гарантий и т.д.

Многие соглашения содержат требования продавцов, чтобы посредники не представляли на том же рынке аналогичные товары конкурирующих фирм. Однако из международной торговой практики известно, что если продавец не может предложить посреднику параметрический ряд товара, например дизели мощностью от 0,5 до 200 кВт, то такому продавцу лучше дать право заполнять недостающие типоразмеры товарами конкурентов. Это обычно ведет к увеличению сбыта товара из неполного параметрического ряда. Известны, например, случаи, когда увеличивался сбыт тракторов российского производства, если они предлагались одновременно с другими модификациями тракторов конкурентов и были укомплектованы посредником навесными орудиями, произведенными фирмами других стран.