• Как правильно управлять финансами своего бизнеса, если вы не специалист в области финансового анализа - Финансовый анализ

    Финансовый менеджмент - финансовые отношения между суъектами, управление финасами на разных уровнях, управление портфелем ценных бумаг, приемы управления движением финансовых ресурсов - вот далеко не полный перечень предмета "Финансовый менеджмент"

    Поговорим о том, что же такое коучинг? Одни считают, что это буржуйский брэнд, другие что прорыв с современном бизнессе. Коучинг - это свод правил для удачного ведения бизнесса, а также умение правильно распоряжаться этими правилами

Глава 6 Когда даже боги сражаются впустую. или Почему семь «нет» не приводят к одному «да»

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 
17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 

За свою жизнь я был знаком с массой умных людей, многае из которых вызывали у меня чувство трепетного восхищения. Ин­теллектуальные гиганты гордо ступают по планете, а мы, работя­ги-искатели здравого смысла, лишь стараемся вовремя убраться с дороги, чтобы титаны мысли случайно — а то и намеренно — нас не раздавили.

В работе консультанта наихудшая возможная ситуация для пе­реговорщика складывается тогда, когда ответ на проблему клиента очевиден. Так почему же этого не видит клиент?

Может быть, вы сами упустили из виду что-то очень простое и теперь, поспешно предлагая очевидное решение, вы лишь демонс­трируете собственную наивность? Борьба между желанием выгля­деть профессионалом и жаждой с ходу выложить очевидное — не­простая штука, смею вас уверить.

Совсем недавно несколько менеджеров, занятых в финансовой сфере, поделились со мной своей проблемой. Стоит сразу же огово­риться, что речь не шла о бизнесе, где великие комбинаторы меч­тают о миллиардных сделках, но при этом не в состоянии платить за квартиру. Это бьши игроки, для которых плюс-минус миллион фунтов в сделке бьшо мелочью. Глава гр)шпы, которую я взялся кон­сультировать, получал в год миллион фунтов на одних бонусах—и то, если год не очень удался.

Надеюсь, вы понимаете, что я здесь не хвастаюсь тем, какой я умный да хваткий (избаби Бог!). Просто за свою жизнь я наделал столько ошибок в переговорах, что теперь точно знаю, что нужно делать вам, чтобы их не повторять.

Банальные ошибки невероятно просто совершить — вне зави­симости от того, какой результат вы показали в тесте 10. Проще говоря: если самые быстрые и самые сообразительные совершают эти ошибки, а вы научились их избегать — насколько же лучше вы сыграете против «умников», которые превращаются в абсолютных идиотов, когда наступает время действовать?

Я восседал на мягком председательском кресле в отделанном мореным дубом конференц-зале, а вокруг полированного стола из красного дерева, на который ушли все деревья амазонских джун­глей, бьши припаркованы столики-тележки с поистине царскими закусками и напитками.

Совещание вел старший партнер, время от времени в разговор вклинивались его товарищ-юрист и еще несколько джентльменов, чьи роли были неясны.

Проблема бьиа проще некуда: сделка, в которую они бьши вов­лечены, пошла не так, как думалось. Они бьши в шоке, обнаружив «черную дыру» размером в миллиарды эскудо в счетах компании, купленной ими в Португалии для одного из клиентов. Ведь до того они получили четкий сигнал «мин нет» от консультантов, нанятых, чтобы «со всем тщанием» провести положенную проверку.

Комментировать конкретные обстоятельства делая не стану— зачем отбивать хлеб у их собственных юристов?

По части же переговоров с нанятыми консультантами кое- какие критические замечания у меня бьши — тем паче, что собе­седники мои никак не относились типу людей, которых иногда на­зывают «девятифунтовыми банкнотами»^. Это бьши представители элиты элит — «сливки о бщества».

Тем не менее они «сели в лужу» и по полной программе.

Суть их проблемы сводилась к следующему: как им вести себя с бывшими консультантами, которые на все их предложения не дали ни единого своего?

«№пе ЬоЬ пойз». Выражение, основанное на том, что девятифунтовых банкнот никогда не существовало. Обычно означает дутую величину, нуль, пытающийся выглядеть чем-то значительным. —Прим. пер.

Похоже, горе-консультанты их вообще игнорировали, хотя иногда и отвечали расплывчатым отказом на предложения банка урегулировать проблему.

Это ставило перед банком большой знак вопроса: что делать дальше? Так вот, то, что они сделали до того, как я прибьш на место, бьшо худшим из всего, что только можно представить.

Когда их предложение встречалось молчанием или туманным отказом, они делали новое предложение, содержащее новые уступ­ки в пользу их бывших консультантов.

Боже!

Здесь надо расставить точки над 1: это не бьш просто случай­ный или разовый промах. Они давали сври предложения не раз, не два и даже не три. Они сделали ни больше ни меньше — семь односторонних предложений, одно за другим, на протяжении года. Это бьша тактическая ошибка рекордного уровня. .

И когда старший партнер после двухчасового рассказа обо всех обстоятельствах дела впрямую спросил меня, что я порекомендо­вал бы в качестве следующего хода, я бьш вынужден ответить с такой же прямотой:

—Думаю, длительный период вашего молчания укрепил бы вашу позшщю в переговорах чудодейственным образом.

Брови моего собеседника взлетели вверх, челюсть отвисла; он словно отодвинулся, вжавшись в спинку кресла и глядя на меня ниче­го не понимающими глазами. «И это все?!» — безмолвно вопрошал он, обдумьшая, вероятно, платить ли мне вообще за такую работу.

Но я практически не сомневался тогда — и абсолютно уверен в этом с тех пор: его переговорная позиция бьша тотально подорвана семикратньш повторением одной и той же ошибки.

СМЯГЧАТЬ ПРЕДЛАГАЕМЫЕ ВАМИ УСЛОВИЯ ДО ТОГО, КАК ВЫ ПОЛУЧИЛИ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ОТ ДРУГОЙ СТОРОНЫ, — МЯГКО ГОВОРЯ, ИДИОТИЗМ.

По-моему, это настолько очевидно, что даже Боб, который не в состоянии написать свое имя в обратном порядке, и тот об этом знает.

Почему же такая ошибка столь серьезна?

Рассмотрим последовательность событий. После обсуждения проблемы с другой стороной у вас есть выбор. Скажем, настаивать на выплате денежной суммы, которая полностью покроет «черную дыру». Ведь с самого начала вы выбрали бы именно такой вариант. Он полностью компенсирует ваши потери.

Если другая сторона — господа Расхлябмэн, Легкомыслинг и Лентяйсон — принимает на себя ответственность и соглашается с вами, инцидент исчерпан и все могут идти по домам. Конечно, они могут не загореться желанием поступить именно так. Как- никак им пришлось бы искать миллиарды эскудо в собственных за­кромах для того, чтобы удовлетворить ваше первое требование.

Другим вариантом было бы предъявить им иск. Но когда дело еще только на пути к залу суда, адвокат Жульман при поддержке своего младшего партнера мисс Крутилинг и ее нового дрожащего от избытка рвения ассистента Въедли найдут какой-нибудь способ обнаружить дырочку в абсолютно «непробиваемом» иске.

Как же избежать столь незавидной судьбы и ответить на их не­согласие принять ваше первое предложение? Здесь вы оказывае­тесь на склоне очень скользкого холма.

Если, пытаясь вести себя рационально, вы перепишете ваше предложение и потребуете меньшей компенсации, то тем самым ответите какими-то действиями на их молчание. Вы мгновенно оказываетесь в ловушке и вместо того, чтобы подниматься вверх по лестнице, катитесь вниз по склону холма на пятой точке!

А если у них нет причин делать ответные шаги (они, кстати, вообще могут отказаться от любой ответственности!), что вы пред­примете?

Делать еще один шаг, и еще один, и еще три сверху? И что же это вам даст — кроме того, что вы вместо миллиардов эскудо вам можно будет рассчитывать лишь на миллионы, а то и всего на не­сколько сотен тысяч?

Господам Расхлябмэну, Легкомыслингу и Лентяйсону останется только ждать вашего следующего предложения, потому что оно гарантированно поступит — даже после семи предыдущих!

У них нет мотивов для того, чтобы платить, нет стимула делать собственные предложения и нет причин делать вообще что бы то ни было — разве что сидеть и поплевывать.

Чтобы приготовиться к обмену предложениями и урегулиро­ванию спора вне суда, имеет смысл подать судебный иск, если вы уверены в прочности своих позиций. Это вынудит оппонентов пой­ти на расходы по подготовке защиты, а когда гонорары адвокатов поползут в гору, что происходит всегда и без исключений, серьезно задуматься о целесообразности судебных разбирательств;

Суд — это лотерея, и никогда не известно, кто из противников вытащит «счастливый билет». Такая неопределенность удерживает обе стороны от решительных действий. По мере того, как дата су­дебного заседания будет приближаться, будет расти и желание раз­решить дело миром^^— вне зависимости от того, насколько высоко оппоненты ценят таланты мистера Жульмана, знаменитого адвока­та. А вдруг он возьмет выходной? А вдруг ваш юрист найдет способ заткнуть течь, заботливо созданную мисс Крутилинг и мистером Въедли? А вдруг смертельное дяя них решение будет вынесено на основании какой-нибудь технической детали, вроде потерявшейся служебной записки?

В этот момент вы можете сделать — и, хочется надеяться, по­лучить — предложение разрешить дело вне суда и перейти к пере­говорам, следя за тем, чтобы обмен предложениями шел в порядке очередности.

Джо Навозинг, фермер, разводящий свиней, мог бы просве­тить вас, что ненадежное это дело — покупать свинью в мешке^. В контексте данного дела это значит, что вам нельзя вносить смяг­чающие поправки в ваши предложения, не получив детального предложения другой стороны.

2 «А р1

 т а роке» — Прим. пер.

В переговорах обсуждаются по меньшей мере два решения — ваше и их — одной и той же проблемы. Вам известно ваше — но что вы знаете об их решении? Если вам ничего о нем не известно.

английский аналог русского «кот в мешке». —

то надо все выяснить, прежде чем двигаться дальше — после того, как вы сделали свое первоначальное предложение.

И помните: во всех переговорах есть четыре ключевых ин­формационных момента. Вам известны два из них: с чем вы на­мерены войти в процесс и с чем выйти из него. Вам необходимо узнать и третий: с чем войдут они. Вы не можете знать, с чем они собираются выйти, но если вы не знаете, где и с чем они войдут, то дело кончится тем, что вы будете вести переговоры с самим собой.

Не знать предложений другой стороны — это то же самое, что глухому сидеть на аукционе. Он будет поднимать ставки, торгуясь с самим собой.

КОММЕНТАРИИ К ТЕСТУ НА САМООЦЕНКУ № 6

1. а) Овца сочтет это разумным шагом, но пойдет ли это на поль­зу переговорам? Коль скоро партнеры возражают против всех пунктов вашего предложения, они и должны пояснить, каковы их собственные идеи в этом плане. Слишком явная готовность принять какие-то «обоснованные» возражения задает неверный тон для обсуждения возражений «необос­нованных». К тому же разные возражения другой стороны могут иметь для нее разную ценность — а с их собственной точки зрения они все обоснованны.

Будучи слишком хитрым Лисом, вы можете прождать очень долго. Гораздо лучше для вас быть более напористым. Ска­жите им, чего конкретно вы от них ждете.

То, что и сделал бы Осел!

(3) Правильно. Сову не интересуют не только возражения парт­неров, но и то, желают или не желают они достичь дого­воренности. Не делайте ни новых предложений, ни даже поправок к первому, пока они не изложат свой вариант ре­шения. Чтобы вести конструктивные переговоры в поисках общего решения, на столе должны быть два варианта — ваш и их.

а) Да. Конгекст даст вам понять, что они считают вообще не

подлежащим обсуждению (по сути это их условия соглаще- ния), и вы сможете решить, как вести себя дальше. И пом­ните: хотя вы не можете вести переговоры о принципах, вы можете договариваться о применении этих принципов. Вы можете также «придержать» особо болезненные темы и вер­нуться к «не подлежащему обсуждению» вопросу, после того как в других моментах определенный прогресс уже достиг­нут. Совы знают, что предмет переговоров определяется по обоюдному согласию, и именно в этом контексте подходят к «не подлежащим обсуждению» темам.

Неверно. Позвольте им в одностороннем порядке объявлять тот или иной вопрос не подлежащим обсуждению — и очень скоро вы будете вести переговоры только о том, что они раз­решат вам обсуждать. Это ответ Овцы.

Это ответ очень робкой Овцы.

а) Да. Если дедлайн помогает сконцентрироваться и подни­

мает проблему «время деньги», когда стороны долго не могут прийти к согласию. Если не имеет значения, когда вы достигнете соглашения, то нет и смысла тратить время на попытки его достигнуть! Любой Сове это хорошо известно.

Ь) Нет. Только Осел позволяет дедлайну стать помехой, при­знаваясь, что на него давят сроки, или когда сам загоняет себя в тиски сроков, которые ничем не оправданы.

ТЕСТ НА САМООЦЕНКУ № 7

У вас бизнес: курьерская доставка. Буквально накануне полного заказов уик-энда на одном из ваших автомоби­лей сломалась подвеска. У вашего друга есть свободный фургон, и он согласен одолжить его вам до тех пор, пока ваш собственный не будет на ходу. Он просит, чтобы вы подписали расписку: «Один фургон, €500, аренда на одну неделю». Что вы сделаете:

подпишете в таком виде;

будете настаивать на том, чтобы составить договор по всей форме;

скажете ему, что между друзьями расписки неуместны; с1) попросите уточнений?

К вам обратилась компания из Саудовской Аравии — раз­работать контракт на крупный строительный проект. Вы:

буде1те рассматривать это как возможность войти в чрезвычайно прибыльный ближневосточный бизнес и потому снизите обычную сумму своего вознаграж­дения;

предположите, что тамошний рынок достаточно кре­пок, чтобы запросить крупное вознаграждение;

предпочтетеподождать,чтобы сориентироваться,какая сумма была бы приемлема для саудовской компании;

й) назовете цифру, основываясь на соображениях собс­твенной выгоды.

Когда другая сторона явно не права по части фактов, все- таки лучше их не прерывать. Правда или ложь?

Правда;

ложь;

иногда правда, а иногда—ложь.

За свою жизнь я был знаком с массой умных людей, многае из которых вызывали у меня чувство трепетного восхищения. Ин­теллектуальные гиганты гордо ступают по планете, а мы, работя­ги-искатели здравого смысла, лишь стараемся вовремя убраться с дороги, чтобы титаны мысли случайно — а то и намеренно — нас не раздавили.

В работе консультанта наихудшая возможная ситуация для пе­реговорщика складывается тогда, когда ответ на проблему клиента очевиден. Так почему же этого не видит клиент?

Может быть, вы сами упустили из виду что-то очень простое и теперь, поспешно предлагая очевидное решение, вы лишь демонс­трируете собственную наивность? Борьба между желанием выгля­деть профессионалом и жаждой с ходу выложить очевидное — не­простая штука, смею вас уверить.

Совсем недавно несколько менеджеров, занятых в финансовой сфере, поделились со мной своей проблемой. Стоит сразу же огово­риться, что речь не шла о бизнесе, где великие комбинаторы меч­тают о миллиардных сделках, но при этом не в состоянии платить за квартиру. Это бьши игроки, для которых плюс-минус миллион фунтов в сделке бьшо мелочью. Глава гр)шпы, которую я взялся кон­сультировать, получал в год миллион фунтов на одних бонусах—и то, если год не очень удался.

Надеюсь, вы понимаете, что я здесь не хвастаюсь тем, какой я умный да хваткий (избаби Бог!). Просто за свою жизнь я наделал столько ошибок в переговорах, что теперь точно знаю, что нужно делать вам, чтобы их не повторять.

Банальные ошибки невероятно просто совершить — вне зави­симости от того, какой результат вы показали в тесте 10. Проще говоря: если самые быстрые и самые сообразительные совершают эти ошибки, а вы научились их избегать — насколько же лучше вы сыграете против «умников», которые превращаются в абсолютных идиотов, когда наступает время действовать?

Я восседал на мягком председательском кресле в отделанном мореным дубом конференц-зале, а вокруг полированного стола из красного дерева, на который ушли все деревья амазонских джун­глей, бьши припаркованы столики-тележки с поистине царскими закусками и напитками.

Совещание вел старший партнер, время от времени в разговор вклинивались его товарищ-юрист и еще несколько джентльменов, чьи роли были неясны.

Проблема бьиа проще некуда: сделка, в которую они бьши вов­лечены, пошла не так, как думалось. Они бьши в шоке, обнаружив «черную дыру» размером в миллиарды эскудо в счетах компании, купленной ими в Португалии для одного из клиентов. Ведь до того они получили четкий сигнал «мин нет» от консультантов, нанятых, чтобы «со всем тщанием» провести положенную проверку.

Комментировать конкретные обстоятельства делая не стану— зачем отбивать хлеб у их собственных юристов?

По части же переговоров с нанятыми консультантами кое- какие критические замечания у меня бьши — тем паче, что собе­седники мои никак не относились типу людей, которых иногда на­зывают «девятифунтовыми банкнотами»^. Это бьши представители элиты элит — «сливки о бщества».

Тем не менее они «сели в лужу» и по полной программе.

Суть их проблемы сводилась к следующему: как им вести себя с бывшими консультантами, которые на все их предложения не дали ни единого своего?

«№пе ЬоЬ пойз». Выражение, основанное на том, что девятифунтовых банкнот никогда не существовало. Обычно означает дутую величину, нуль, пытающийся выглядеть чем-то значительным. —Прим. пер.

Похоже, горе-консультанты их вообще игнорировали, хотя иногда и отвечали расплывчатым отказом на предложения банка урегулировать проблему.

Это ставило перед банком большой знак вопроса: что делать дальше? Так вот, то, что они сделали до того, как я прибьш на место, бьшо худшим из всего, что только можно представить.

Когда их предложение встречалось молчанием или туманным отказом, они делали новое предложение, содержащее новые уступ­ки в пользу их бывших консультантов.

Боже!

Здесь надо расставить точки над 1: это не бьш просто случай­ный или разовый промах. Они давали сври предложения не раз, не два и даже не три. Они сделали ни больше ни меньше — семь односторонних предложений, одно за другим, на протяжении года. Это бьша тактическая ошибка рекордного уровня. .

И когда старший партнер после двухчасового рассказа обо всех обстоятельствах дела впрямую спросил меня, что я порекомендо­вал бы в качестве следующего хода, я бьш вынужден ответить с такой же прямотой:

—Думаю, длительный период вашего молчания укрепил бы вашу позшщю в переговорах чудодейственным образом.

Брови моего собеседника взлетели вверх, челюсть отвисла; он словно отодвинулся, вжавшись в спинку кресла и глядя на меня ниче­го не понимающими глазами. «И это все?!» — безмолвно вопрошал он, обдумьшая, вероятно, платить ли мне вообще за такую работу.

Но я практически не сомневался тогда — и абсолютно уверен в этом с тех пор: его переговорная позиция бьша тотально подорвана семикратньш повторением одной и той же ошибки.

СМЯГЧАТЬ ПРЕДЛАГАЕМЫЕ ВАМИ УСЛОВИЯ ДО ТОГО, КАК ВЫ ПОЛУЧИЛИ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ОТ ДРУГОЙ СТОРОНЫ, — МЯГКО ГОВОРЯ, ИДИОТИЗМ.

По-моему, это настолько очевидно, что даже Боб, который не в состоянии написать свое имя в обратном порядке, и тот об этом знает.

Почему же такая ошибка столь серьезна?

Рассмотрим последовательность событий. После обсуждения проблемы с другой стороной у вас есть выбор. Скажем, настаивать на выплате денежной суммы, которая полностью покроет «черную дыру». Ведь с самого начала вы выбрали бы именно такой вариант. Он полностью компенсирует ваши потери.

Если другая сторона — господа Расхлябмэн, Легкомыслинг и Лентяйсон — принимает на себя ответственность и соглашается с вами, инцидент исчерпан и все могут идти по домам. Конечно, они могут не загореться желанием поступить именно так. Как- никак им пришлось бы искать миллиарды эскудо в собственных за­кромах для того, чтобы удовлетворить ваше первое требование.

Другим вариантом было бы предъявить им иск. Но когда дело еще только на пути к залу суда, адвокат Жульман при поддержке своего младшего партнера мисс Крутилинг и ее нового дрожащего от избытка рвения ассистента Въедли найдут какой-нибудь способ обнаружить дырочку в абсолютно «непробиваемом» иске.

Как же избежать столь незавидной судьбы и ответить на их не­согласие принять ваше первое предложение? Здесь вы оказывае­тесь на склоне очень скользкого холма.

Если, пытаясь вести себя рационально, вы перепишете ваше предложение и потребуете меньшей компенсации, то тем самым ответите какими-то действиями на их молчание. Вы мгновенно оказываетесь в ловушке и вместо того, чтобы подниматься вверх по лестнице, катитесь вниз по склону холма на пятой точке!

А если у них нет причин делать ответные шаги (они, кстати, вообще могут отказаться от любой ответственности!), что вы пред­примете?

Делать еще один шаг, и еще один, и еще три сверху? И что же это вам даст — кроме того, что вы вместо миллиардов эскудо вам можно будет рассчитывать лишь на миллионы, а то и всего на не­сколько сотен тысяч?

Господам Расхлябмэну, Легкомыслингу и Лентяйсону останется только ждать вашего следующего предложения, потому что оно гарантированно поступит — даже после семи предыдущих!

У них нет мотивов для того, чтобы платить, нет стимула делать собственные предложения и нет причин делать вообще что бы то ни было — разве что сидеть и поплевывать.

Чтобы приготовиться к обмену предложениями и урегулиро­ванию спора вне суда, имеет смысл подать судебный иск, если вы уверены в прочности своих позиций. Это вынудит оппонентов пой­ти на расходы по подготовке защиты, а когда гонорары адвокатов поползут в гору, что происходит всегда и без исключений, серьезно задуматься о целесообразности судебных разбирательств;

Суд — это лотерея, и никогда не известно, кто из противников вытащит «счастливый билет». Такая неопределенность удерживает обе стороны от решительных действий. По мере того, как дата су­дебного заседания будет приближаться, будет расти и желание раз­решить дело миром^^— вне зависимости от того, насколько высоко оппоненты ценят таланты мистера Жульмана, знаменитого адвока­та. А вдруг он возьмет выходной? А вдруг ваш юрист найдет способ заткнуть течь, заботливо созданную мисс Крутилинг и мистером Въедли? А вдруг смертельное дяя них решение будет вынесено на основании какой-нибудь технической детали, вроде потерявшейся служебной записки?

В этот момент вы можете сделать — и, хочется надеяться, по­лучить — предложение разрешить дело вне суда и перейти к пере­говорам, следя за тем, чтобы обмен предложениями шел в порядке очередности.

Джо Навозинг, фермер, разводящий свиней, мог бы просве­тить вас, что ненадежное это дело — покупать свинью в мешке^. В контексте данного дела это значит, что вам нельзя вносить смяг­чающие поправки в ваши предложения, не получив детального предложения другой стороны.

2 «А р1

 т а роке» — Прим. пер.

В переговорах обсуждаются по меньшей мере два решения — ваше и их — одной и той же проблемы. Вам известно ваше — но что вы знаете об их решении? Если вам ничего о нем не известно.

английский аналог русского «кот в мешке». —

то надо все выяснить, прежде чем двигаться дальше — после того, как вы сделали свое первоначальное предложение.

И помните: во всех переговорах есть четыре ключевых ин­формационных момента. Вам известны два из них: с чем вы на­мерены войти в процесс и с чем выйти из него. Вам необходимо узнать и третий: с чем войдут они. Вы не можете знать, с чем они собираются выйти, но если вы не знаете, где и с чем они войдут, то дело кончится тем, что вы будете вести переговоры с самим собой.

Не знать предложений другой стороны — это то же самое, что глухому сидеть на аукционе. Он будет поднимать ставки, торгуясь с самим собой.

КОММЕНТАРИИ К ТЕСТУ НА САМООЦЕНКУ № 6

1. а) Овца сочтет это разумным шагом, но пойдет ли это на поль­зу переговорам? Коль скоро партнеры возражают против всех пунктов вашего предложения, они и должны пояснить, каковы их собственные идеи в этом плане. Слишком явная готовность принять какие-то «обоснованные» возражения задает неверный тон для обсуждения возражений «необос­нованных». К тому же разные возражения другой стороны могут иметь для нее разную ценность — а с их собственной точки зрения они все обоснованны.

Будучи слишком хитрым Лисом, вы можете прождать очень долго. Гораздо лучше для вас быть более напористым. Ска­жите им, чего конкретно вы от них ждете.

То, что и сделал бы Осел!

(3) Правильно. Сову не интересуют не только возражения парт­неров, но и то, желают или не желают они достичь дого­воренности. Не делайте ни новых предложений, ни даже поправок к первому, пока они не изложат свой вариант ре­шения. Чтобы вести конструктивные переговоры в поисках общего решения, на столе должны быть два варианта — ваш и их.

а) Да. Конгекст даст вам понять, что они считают вообще не

подлежащим обсуждению (по сути это их условия соглаще- ния), и вы сможете решить, как вести себя дальше. И пом­ните: хотя вы не можете вести переговоры о принципах, вы можете договариваться о применении этих принципов. Вы можете также «придержать» особо болезненные темы и вер­нуться к «не подлежащему обсуждению» вопросу, после того как в других моментах определенный прогресс уже достиг­нут. Совы знают, что предмет переговоров определяется по обоюдному согласию, и именно в этом контексте подходят к «не подлежащим обсуждению» темам.

Неверно. Позвольте им в одностороннем порядке объявлять тот или иной вопрос не подлежащим обсуждению — и очень скоро вы будете вести переговоры только о том, что они раз­решат вам обсуждать. Это ответ Овцы.

Это ответ очень робкой Овцы.

а) Да. Если дедлайн помогает сконцентрироваться и подни­

мает проблему «время деньги», когда стороны долго не могут прийти к согласию. Если не имеет значения, когда вы достигнете соглашения, то нет и смысла тратить время на попытки его достигнуть! Любой Сове это хорошо известно.

Ь) Нет. Только Осел позволяет дедлайну стать помехой, при­знаваясь, что на него давят сроки, или когда сам загоняет себя в тиски сроков, которые ничем не оправданы.

ТЕСТ НА САМООЦЕНКУ № 7

У вас бизнес: курьерская доставка. Буквально накануне полного заказов уик-энда на одном из ваших автомоби­лей сломалась подвеска. У вашего друга есть свободный фургон, и он согласен одолжить его вам до тех пор, пока ваш собственный не будет на ходу. Он просит, чтобы вы подписали расписку: «Один фургон, €500, аренда на одну неделю». Что вы сделаете:

подпишете в таком виде;

будете настаивать на том, чтобы составить договор по всей форме;

скажете ему, что между друзьями расписки неуместны; с1) попросите уточнений?

К вам обратилась компания из Саудовской Аравии — раз­работать контракт на крупный строительный проект. Вы:

буде1те рассматривать это как возможность войти в чрезвычайно прибыльный ближневосточный бизнес и потому снизите обычную сумму своего вознаграж­дения;

предположите, что тамошний рынок достаточно кре­пок, чтобы запросить крупное вознаграждение;

предпочтетеподождать,чтобы сориентироваться,какая сумма была бы приемлема для саудовской компании;

й) назовете цифру, основываясь на соображениях собс­твенной выгоды.

Когда другая сторона явно не права по части фактов, все- таки лучше их не прерывать. Правда или ложь?

Правда;

ложь;

иногда правда, а иногда—ложь.