• Как правильно управлять финансами своего бизнеса, если вы не специалист в области финансового анализа - Финансовый анализ

    Финансовый менеджмент - финансовые отношения между суъектами, управление финасами на разных уровнях, управление портфелем ценных бумаг, приемы управления движением финансовых ресурсов - вот далеко не полный перечень предмета "Финансовый менеджмент"

    Поговорим о том, что же такое коучинг? Одни считают, что это буржуйский брэнд, другие что прорыв с современном бизнессе. Коучинг - это свод правил для удачного ведения бизнесса, а также умение правильно распоряжаться этими правилами

Глава 18 Твердо установленных цен нет в природе, или Как добиваться скидок

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 
17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 

Зачем магазины вешают ценники на свои товары? Я слышал самые разные объяснения этого феномена:

Чтобы каждому покупателю не приходилось спрашивать о цене.

Чтобы сэкономить людям время на шопинг.

Чтобы человек мог быстрее принять решение.

Чтобы избежать ошибок у кассы.   i

Чтобы помочь покупателю сделать выбор.

Чтобы отнестись ко всем покупателям одинаково.

Чтобы избежать потерь на товарах с небольшой маржей1.

Большинство этих ответов звучит вполне разумно, но все oiir бьют мимо цели. Истинная причина оказывается гораздо бо не тонкой: подавляющее большинство покупателей с раннего дет с i ьа верит в существование фей, Санта-Клауса и твердо установленных цен.

Первые два заблуждения абсолютно безобидны и, к сояо.к1- нию, проходят с возрастом. Но вера в твердые цены, единожд1 ■! по­селившись в вашем сознании, уже не отпускает вас ни на сек; и пу. А проявляется она в раболепном преклонении перед ценовып яр­лыком.

Все магазины об этом прекрасно знают, почему и пользуется ценниками.

Разница между закупочной и продажной ценой. —Прим. пер.

Иными словами, они знают, что все их покупатели — практи­чески без исключения — заплатят именно ту сумму, что указана на ценнике.

И какую же силу это дает владельцам магазинов! Они знают, что большинству покупателей даже в голову не придет подвергнуть сомнению указанную на бирке цену— ни за что на свете. Ведь по­купатели убеждены, что указанная цена—это истина, высеченная в граните! А это значит, что магазины сами могут выбирать, какую цену поставить на бирку.

Если дела пойдут не так, как хотелось, и не слишком многие посетители соблазнятся указанной магазином ценой, то про­водится «распродажа», а на ценнике появляется другая цифра. Казалось бы, покупатели должны прийти в ярость, увидев та­кие «распродажи» — ведь это явное доказательство того, что мага­зин накручивал цены!

Но нет — в ярость никто не приходит.

Поразительным образом (в соответствии с какой-то совсем уж странной догикой) вера в твердо установленные цены не только не бывает поколеблена объявленными скидками, но более того — она от этого укрепляется! Магазины даже оставляют на ценнике обе цены, чтобы показать вам, какое одолжение они вам делают. Аведь эти обе цены должны были бы показать вам, за какого лопу­ха они вас держали до проведения «распродажи».

Невероятно, но чем большим оказьшается прыжок цены вниз, тем больше охотники за «выгодными» покупками убеждены в сво­ем выигрыше.

Великий Барнум — тот самый, что основал цирк Барнума и 'ч!Йли, — признавался, что сколотил все свое состояние (абсо­лютно заслуженное!) на желании — да нет, на потребности! — адЕериканской публики платить за те совершенно немыслимые евдодиковины, которыми он их потчевал. Их надували по пол­ной программе — а они готовы бьши за это носить Барнума на ?\ках.

Бариум бьш воплощением надувательства, царящего во всех 'Сферах бизнеса. Он продавал билеты в мир фантазий, которые не имели ни шанса воплотиться, — все его «диковинки» всегда были выдумкой.

Товары в розничных магазинах, в отличие от экзотики Барну- ма, реальны, а многие из них к тому же отменного качества. И в описании этих товаров надувательства почти нет (разве что раз- другой некоторое преувеличение). Надувательство заключается в цене. Цена притворяется настоящей, и вы в это верите, но на самом деле это всего лишь иллюзии, закреплявшиеся в вашем сознании с каждой покупкой, которую вы делали,—начиная с первого шоко­ладного батончика в соседнем киоске. Вот почему главная мысль этой главы звучит так:

«Твердо установленных цен нет в природе!»

Гилберт Саммерс прекрасно осведомлен о том, какая это хруп­кая и ненадежная вещь—твердо установленные цены. У него мага­зин в Тексанаке (штат Техас), а бизнесом этим Саммерс занимается уже двадцать лет. И никогда никаких проблем с ценами у него не . было—до 1985 года. Адо тех пор семьи спокойно нагружали 1 еле- жки в конце недели, терпеливо стояли в очереди в кассу, где кассир считьшал цены с бирок, а потом платили за покупки наличныуи, чеками или кредитными карточками.

Если же и случались какие-то сбои, то лишь потому, что нужно было перепроверить цену товара, у которого не было ценника, и:!» же кассиру казалось, что ценник не соответствует вещи, или потом>- что какой-нибудь выпивоха упорно не желал отправляться домой, или какая-нибудь пара начинала громко выяснять отношения.

Тихо стрекотали кассовые аппараты, звучала спокойная м> - зыка, и лишь радостные крики детей, носившихся по магаз111|у- нарушали абсолютный покой. Никто — никогда и ни при кпк[1Х обстоятельствах—не требовал из-за ценника позвать к кассе Ги ч- берта Саммерса.

До тех самых пор, пока в район этот не прибыл Ханг Ха Допг. И прибыл Ханг Ха Донг не один: он привез с собой всю свою се­мью — двенадцать человек, включая сестру жены и престарел} к' тешу.

А еще он привез с собой привычки всей своей жизни, одной из которых было совершенное и тотальное непонимание такого фено­мена, как твердо установленные цены. Первое посещение магазина семьей Ханга (в полном составе) едва не стало их последним.

Нагрузив тележку продуктами, они подъехали к кассе, где Ханг взял в руки одну жестяную банку и спросил, сколько кассир за нее хочет. Усталый кассир проверил цену и пробормотал:

Два двадцать хшть.

Ханг порылся в тележке, достал вторую банку и поинтересо­вался:

—А сколько за две?

Кассир несколько удивился и раздраженно буркнул:

Четыре пятьдесят.

Теперь удивился уже Ханг и быстро заговорил со своей женой по-вьетнамски. Что уж там наговорила его жена—неизвестно, но Ханг сказал кассиру, что может предложить ему за обе банки $3,98. Г) I о было явно больше того, что советовала ему жена, потому что она тут же разразилась страстной речью на вьетнамском языке, а к жене со столь же эмоциональной речью присоединилась и теща. 1\;|.ссир ломал себе голову над тем, что все это могло бы значить.

Затем Ханг вынул из тележки четыре сетки с апельсинами. Кас­сир сказал:

Доллар тридцать, за каждую.

Доллар пять, — сказал мистер Ханг.

Доллар тридцать, — повторил кассир, добавив: — Вы что, читать не умеете? На ценнике написано «доллар тридцать». Откуда вы вообще взяли «доллар пять»?

—Доллар десять, и это потолок, — сказал Ханг.

Доллар тридцать, — снова повторил кассир.

—Дам доллар двенадцать, если вы уступите рис за четыре дол- Дара, — сказал Ханг,

—Апельсины стоят доллар тридцать за сетку, а пакет риса, как ^'аписано на ценнике, пять сорок.

Хорошо, а сколько будет за два пакета риса? — спросил Ханг.

— Господи! — восютикнул кассир, на сей раз теряя остатки тер­пения.— Вы что, чокнутый?

ДЕШЕВО, НО РОСКОШНО

Дорога часто самая дорогая часть отпуска, особенно если БЫ собрались ехать в далекие экзотические края.

Одно турагентство в Лондоне специализируется на про­даже сверхдешевых и эксклюзивных поездок. Его клиенты могут купить двухнедельный круиз в каюте первого класса за €550 (включая питание и развлечения).

Они могут отправиться на десятидневное сафари в Кении по знаменитому «мшшионерскому маршруту» за €600, что включает в себя полет в оба конца в салоне первого класса.

А что вы скажете о трехнедельном отпуске в солнечном карибском раю за €370?

Вы хотите знать, как им это удается?

Агентство заключило контракт на покупку всех отме­ненных — дорогих и эксклюзивных — туров за номиналь­ную сумму. Эти туры оно и продает своим клиентам с не­большой прибылью для себя.

Клиенты называют месяцы, когда они могут взять от­пуск, и должны быть готовы отправиться в путь с уведо\ие- нием за 72 часа.

Это еще раз доказывает, что даже роскошные и экс­клюзивные услуги можно купить за малую часть их реаль­ной стоимости — если вы действительно поставили перед собой такую цель!

После этого кассир попытался на простом английском языке (вьетнамского он не знал, проведя армейские годы не во Вьет­наме, а в Колорадо-Спрингс) объяснить, как работает ма: мистера Саммерса. При этом он уверил Ханга, что точно так же работают все остальные магазины в Соединенных Штатах Аме­рики.

Вы должны платить по цене на ценнике. Я за кассой должен проверить правильность цены. После того как заплатите, вы заби­раете продукты домой. До тех пор они остаются в магазине. Это понятно?

Вся семья Ханга заговорила одновременно. Некоторые по-вьет- намски друг с другом, вытаскивая продукты из тележки и проверяя ценники, некоторые по-английски с кассиром, по-прежнему пыта­ясь выторговать для себя скидки.

Шум привлек к кассе других покупателей (смотреть, как люди орут друг на друга, — любимое занятие в Техасе).

Б этот момент у кассы появился сам Гилберт Саммерс. Кассир объяснил ему, что у него здесь какие-то странные люди, которые, похоже, не понимают фундаментальные принципы, на которых держится мир.

Что ты имеешь в виду? — спросил босс кассира.

БОГ С НИМ, С ВИНОМ - КАК НАСЧЕТ ДЕНЕГ?

Сеть дешевой виноторговли в Великобритании покрыла себя славой, годами продавая высококачественные фран­цузские и итальянские вина по сногсшибательно низким ценам.

На самом деле цены были настолько низкими, что никто не мог понять: откуда же берется прибьшь?

Да, компания закупала огромные партии вин, но прода­вала их буквально по себестоимости.

Так как же они делали деньги?

С чем же мы имеем дело: с небольшой прибьшью, пом­ноженной на небольшие объемы?

Вовсе нет.

Они вообще не были заинтересованы в том, чтобы полу­чить прибыль на продаже вина, — и этим-то побили осталь­ных конкурентов.

Они получали прибыль, вливая поток наличных на свои банковские счета и ссужая эти деньги банкам на 30-днев­ный период — до тех пор, пока им не надо будет платить по счетам. 10 процентов годовых перекрывали ту прибыль, которую они пол}гчили бы, продавая вино по обьиным ры­ночным ценам.

Они хотят торговаться из-за каждой задрипанной банки го­рошка и из-за пакетика супа, — сказал кассир. — Господи, Гил, они с трех сторон орут: сколько за две этого и за одну того или за 'г рп того и за одну этого. Я уже не понимаю, что происходит. Они ч ю. хреновы ценники прочесть не в состоянии?

Ти-хо 1 — рявкнул Гилберт, перекрывая гул голосов.

Магазин замер.

Кассы, у которых столпились люди с тележками, перестали зек-- неть, принимая доллары, что в магазине Гилберта Саммерса бы.ю ситуацией просто чрезвычайной.

Он велел Хангу со всей семьей очистить магазин и больше в нем не появляться. Кассиру Гилберт приказал отвезти их телсд:кч к полкам и тут же вернуться к кассе — бегом.

Однако Ханг не тронулся с места. Он был ошарашен непонятк ым поведением Большого Босса. В своем Ланг Фу он годами до хрип( ы торговался на базаре, но чтобы продавец заграбастал свой товар и велел ему убираться — нет, такого с ним еще не бьшо!

Здесь явно требовалась другая тактика. Ханг сунул руку "" внутренний карман пиджака, чтобы вытащить бумажник.

Гилберт Саммерс, кассир и полдюжины покупателей тут а'с рухнули на пол. Однако увидев, что в руке Ханга бумажник, а иь" «магнум» 44-го калибра, вся команда робко поднялась на ног", Ханг протянул Гилберту бумагу. Это бьш приказ о его почетном увольнении из должности уборщика при армии США по окоичанн:!

вьетнамской войны. (Здесь Ханг использовал прием «вернувшегося домой солдата» или, точнее, его версию под названием «бывший армейский уборщик».)

Он рассказал Гилберту Саммерсу, что ему всегда нравились американцы, а о Техасе он мечтал еще с тех пор, как увидел фильм с Джоном Уэйном, где все говорили, как и положено, по-вьетнам­ски. Он давно слышал, что Техас—земля неограниченных возмож­ностей, где каждый может сколотить состояние, если этот каждый умеет упорно трудиться и знает, что «сэкономленный доллар—за­работанный доллар».

— Это в десятку, — сказал Саммерс.—Как говаривал мой отец, работай от души, живи достойно, как люди живут, и все будет как надо.

—Ну вот, —- сказал сияющий Ханг, счастливый от того, что ему удалось так славно разрешить проблему с таким славным техасцем, как Гилберт Саммерс [хотя он так и не понял, почему славный теха­сец не говорил по-вьетнамски). — Теперь насчет этих апельсинов по доллар тридцать. Я дам вам по доллару пятнадцать за сетку, если вы в придачу к ним добавите две банки томатного супа...

У Гилберта Саммерса ушел не один и не два месяца на то, что­бы привыкнуть к Хангу и его семье. Так же медленно продвигался процесс и для Ханга, который со временем узнал, что, выждав до пяти вечера, может купить фрукты и овощи в магазине Саммерса гораздо дешевле, чем утром. (Это позволило ему понять, что же та­кое американский «счастливый час»^.)Он также обнаружил, что, покупая суп коробками, экономит несколько центов на каждой банке. Порой ончасами сцдел со всей семьей у магазина, делая пробные набеги с целью выяснить, не понизились ли цены на томатный суп за истекшие полчаса. Иногда кассиры не выдерживали и сдавались — чтобы избавиться от энергичной семейки хоть на один этот день.

^ Нарру Ьоиг—время в американских барах, когда дневные посетители уже схлынули, а вечерние еще не появились. В эти часы (обычно меж­ду 5 и 7 вечера) бары предоставляют скидки на выпивку и бесплат­ные закуски, чтобы заманить посетителей в пустующие заведения. — Прим. пер.

А порой Ханг выбирал момент для похода в магазин, когда там было полно людей. Тогда-то он и устраивал гигантскую пробку у кассы, торгуясь за три буханки хлеба, пару пакетов риса или фрук­товый торт (которым Тексана заслуженно славится).

Гилберт Саммерс и Ханг Ха Донг прекрасно ладят с того са­мого 1985 года. А после того, как старший из сыновей Саммерса в 1987 году познакомился на Дне благодарения с дочерью Ханга, они еще и породнились.

Теперь у них трое общих внуков, а несколько дочерей Ханга работают в магазине. Хотя Гилберт до последнего времени ста­рался не допускать сыновей Ханга к кассам, однако при этом убедил двоих из них заняться доставкой продуктов в местные рестораны и мотели. Там они могут вволю предаваться своему любимому занятию и выколачивать из клиентов «спецпредло­жения», не подвергая опасности ценовую политику магазина Саммерса.

То, что сработало в случае Ханга, может срабатывать и для вас. Его преимущество было в том, что он не верил в твердо установ­ленные цены. О них во Вьетнаме и слыхом никто не слыхивал—до тех пор, пока (что очень интересно отметить) к власти не пришли коммунисты.

Твердые цены, установленные коммунистами, — оконча'1 ( н ное доказательство их неизлечимого идиотизма. Ни один ко.\1.м\ ■ нист не знает настоящей цены любого отдельно взятого товара, потому что их экономическая система понятия не имеет о спроса' и предложении, которые эту цену и определяют.

Но каким же образом вы можете сразиться с фиксировапноГ! ценой?

Самый простой способ — подвергнуть ее сомнению! Если г.ы не требуете скидки за оплату наличными, вам никто этой скидки и не предложит. (А если вам все-таки предложили сбросить пять процентов, требуйте семь с половиной!)

Если вы сможете придумать способ изменить условия сд<м^"- вы сможете изменить и цену. Например, что входит в стоимосгь товара?

Доставка и установка: какая скидка за то, что вы сами увезете и/или установите покупку (мебель, технику и т. д.)? Гарантия на детали и сборку: какая скидка за отказ от гарантии? (Уверяю вас, она включена в цену.)

Оплата сейчас или потом: если доставка планируется не сразу, какая скидка за то, что вы заплатите сейчас, — ведь продавцы уже смогут пользоваться вашими деньгами? Новый или «кОк новышк если абсолютно новый морозильник сто­ит €1500, то какая будет скидка на покупку демонстрационной модели, выставленной на витрине, слегка поцарапанной? Цена за один: а сколько за два или за три? (Это даст вам кое-какое понятие о марже на данный товар.)

Связанная покупка: а если я куплю стол и стулья? («О'кей, я по­купаю костюм, а вы в придачу даете этот галстук».) Не связанная покупка: какая будет скидка, если я куплю газоно­косилку и набор сковородок в кухонном отделе? («Сколько сбро­сите за аренду офиса, если я арендую и ваш факс?») Относящиеся к сделке услуги: какую я получу скидку, если сам сделаю уборку и вывезу мусор?

Общий счет: сколько вы сбросите с цены на эти трубы, если я соглашусь покупать все свои металлоизделия в этом году у вас?

Вряд ли вы далеко зайдете в таких переговорах, если будете чести их с продавцами в магазине. Руководство не разрешает им изменять цену. Тем не менее попытать счастья все-таки стоит—на тот случай, если продавец все-таки имеет право менять цену в не- '"юльших пределах.

В магазинах одежды продавцы иногда вправе сами принимать ре­шения по незначительным вопросам, таким как стоимость подгонки. 11очпи наверняка—даже в больших магазинах—вы сможете обеспе­чить себе бесплатную подгонку, если сделаете это условием покупки (и особенно если они уже потратили на вас какое-то время).

Естественно, они станут говорить вам, что правила компании Фебуют оплаты за подгонку, — так оно и будет, если вы глупы на­столько, чтобы эту пилюлю проглотить. Следовательно, выдолжны быть готовы к тому, чтобы потребовать разговора с менеджером, прежде чем окончательно решитесь на покупку. Если вы не в силах пойти на такой шаг — значит, пойдете ко дну.

Если продавец говорит, что не может дать вам скидку, спроси­те его — кто может. Практически всегда он ответит, что вам надо говорить с менеджером.

Это может означать одно из двух. Или он дает вам понять, что если вы не верите ему насчет правил компании («никаких скидок»), то можете услышать это от самого босса. Или же он тем самым го­ворит, что только босс может дать вам такую скидку. Вы должны быть готовы к обоим вариантам.

С какой стати босс должен дать вам скидку?

Во-первых, скорее всего, у него есть полномочия это сделать — а люди, наделенные полномочиями, любят время от времени их демонстрировать, особенно если им нравится периодически напо­минать своим подчиненным о дистанции, которая их разделяет.

Во-вторых, босса уже оторвали от гораздо более важной рабо­ты, а сумма, за которую вы торгуетесь, явно не стоит его време­ни и сил. Если он даст вам пять процентов скидки на костюм или на стол, у него все равно остается 40 процентов прибыли с цены. И если он поверит, что без скидки вы не купите, то поймет, что просто останется с непроданным товаром.

Так какое рациональное решение он может принять? Согла­ситься на скидку! Он не занимал бы такую высокую должносп.. если бы тратил массу времени на мелочи.

В-третьих, люди, которые прошли путь от торгового зало до кресла начальника, по-прежнему любят время от времени в1>л:о- читься в процесс продажи. Их повысили потому, что они умс-ли продавать, а умели они потому, что любили это занятие.

На руководящей должности они почти не имеют возможности доказать самим себе (и, главное, подчиненным), как мастерскионм умеют продавать. Поэтому ваша просьба для них — подарок судь> бы. Вы практически оказываете им услзлгу!

Делая дорогую покупку, я всегда требую разговора с боссом. Но несколько лет назад нашелся профи и по моей мерке.    "Э-

Я зашел в магазин одежды на Принс-стрит в Эдинбурге—взгля­нуть на их костюмы. Дело почти дошло до покупки, но тут я пред­ложил сделать мне скидку с цены. Продавец этого сделать не мог, и я попросил его позвать менеджера. Он появился почти сразу же, с улыбкой на лице и с классическим немым вопросом «так в чем тут проблема?» в глазах.

Я сказал менеджеру, что мне нравится костюм, но не нравится цена — и попросил дать мне десять процентов скидки. Он тут же принялся без умолку болтать, убедил меня снова примерить не­сколько костюмов, а потом сказал, что может дать мне пять про­центов скидки на серый, который понравился мне, хотя, по его мнению, я выглядел «гораздо лучше в этом коричневом».

Он предложил мне пять процентов скидки и на коричневый, намекнув при этом, что скидка будет еще больше, если я куплю оба костюма. На что я в конце концов и согласился.

И только придя домой я осознал, что потратил в два раза боль­ше, чем собирался, купив два костюма вместо одного (и едва избе­жав покупки зимней куртки!) и получив семь с половиной процен­тов «скидки» с суммы, которую и не намеревался платить!

Ктомужепотомяносилтолькокоричневыйкостюм! Воткчему приводит погоня за скидкой...

Но все равно я по-прежнему бросаю вызов «твердо установлен­ным ценам». И вам советую. Это поможет вам сэкономить не одну сотню фунтов в год.

Тот факт, что большинство людей примиряются с ценой на яр- ДЬ1ке, не должен вас успокаивать. Конечно, торги требуют времени, а свободного времени у нас обычно немного.

ДВАДЦАТЬ ПЯТЬ СПОСОБОВ ОПРОВЕРЖЕНИЯ «ТВЕРДОЙ ЦЕНЫ»

^. Включите в стоимость аксессуары, и тогда я куплю. 2. За такую цену я должен получить еще и демонстрацион­ную модель.

Какая скидка при заказе на регулярную поставку?

Я новый (или наоборот, постоянный) покупатель, и мне должна полагаться скидка.

Какая будет скидка за оплату наличными? (Кредит обхо­дится им в 18 процентов годовых — или 1,5 процента в месяц.)

Если вы дадите мне 90 дней на оплату, то я покупаю пря­мо сейчас. (При стоимости кредита 18 процентов в год это дает вам 4,5 процента выгоды.)

Сколько вы сбросите с цены демонстрационной модели?

Если вы сделаете спецпредложение, то я сделаю зшсаз прямо сейчас.

Я хочу бесплатный текущий ремонт сроком на год, что не будет вам стоить ни цента (при условии, что ваш товар действительно так хорош, как вы утверждаете).

Я хотел бы в течение 30 дней опробовать эту технику без предварительной оплаты.

Какая будет скидка, если вы отправите товар в невоз­вратной/возвратной таре?

Сколько вы сбросите, если я возьму остатки в контейнере?

Я возьму у вас модель прошлого года, если вы сбросите 15 процентов с цены.

Я взял бы товар на пробу, если вы гарантируете возврат ; денег на тот случай, если вещь меня не устроит. (Вари­ант: «Какая будет скидка, если мы договоримся о безвоз­вратной покупке?»)

Какую вы дадите скидку, если я порекомендую этот то­вар своим друзьям/коллегам?

Какую скидку я получу при условии повторных заказов?

Какую скидку вы дадите, если мы заключим договор на эксклюзивные поставки?

Сколько вы сбросите со стоимости обучения нашего персонала, если ваши люди будут проводить его у нас?

На сколько снизите цену, если мы вывезем все это сами?

Какую скидку вы дадите, если мы оплатим заказ, а доставку вы организуете тогда, когда товар нам понадобится?

На какой фок вы сможете заморозить цену, если мы за­кажем прямо сегодня?

Поскольку я новый/пятидесятый/последний покупа­тель, то хотел бы получить 20-процентную скидку.

Раз вы хотите ссьшаться на меня в своей рекламе, я тре­бую скидки с цены.

Это не вполне надежный/новый продукт, и я хотел бы получить 10 процентов скидки.

Однако стоит помнить, что одно из последствий такого смире- 11111 перед лицом «твердых цен» — неспособность добиться скид­ки когда вам это действительно будет нужно. Вы просто не будете знать, как это делать. Делая очень весомую покупку, бессмысленно надеяться, что вы наз^итесь делать что-то, чего не умели раньше.

В Техасе говорят, что бизнес — это когда люди, имеющие день­ги, встречаются с людьми, имеющими опыт. Люди с опытом полу- ч<1:0т деньги, а люди с деньгами приобретают опыт.

Но, как сказал Ханг Ха Донг, «я бы не ехал из Вьетнама до само- 1 о Техаса за одним только опытом!».

КОММЕНТАРИИ К ТЕСТУ НА САМООЦЕНКУ № 18

1 • а) Хорошо. Теперь вы сможете попытаться получить дополни­тельную скидку на покупку трех игрушек. Очень лисий ход!

Не слишком хорошо. Теперь у вас нет возможности в даль­нейшем получить скидку на оптовую покупку. Ход Осла.

Великолепно, но вы, будучи Совой, уже знали, что это — лучший ход. Возможно, у них и впрямь действует спецпред­ложение на троллей, а о нем стоит знать еще до того, как начинать торг за оптовую цену.

а) Да. Если вам не по силам сделать этот ход (Овца есть Овца),

то БЫ наверняка не получите никакой скидки — и Лиса из вас не выйдет.

Вы Овца, которую вдобавок очень легко убедить.

Если БЫ не пошли на вариант а), то сомневаюсь, что такой ослиный подход вам что-нибудь даст.

а) Правильно. (Теперь вы видите, сколько Овец в Европе!)

Только не на нашем континенте — но почти точная оценка для Австралии. (Где Лисы все-таки встречаются реже, чем Овцы.)

Вы это серьезно или потому, что Осел?

Зачем магазины вешают ценники на свои товары? Я слышал самые разные объяснения этого феномена:

Чтобы каждому покупателю не приходилось спрашивать о цене.

Чтобы сэкономить людям время на шопинг.

Чтобы человек мог быстрее принять решение.

Чтобы избежать ошибок у кассы.   i

Чтобы помочь покупателю сделать выбор.

Чтобы отнестись ко всем покупателям одинаково.

Чтобы избежать потерь на товарах с небольшой маржей1.

Большинство этих ответов звучит вполне разумно, но все oiir бьют мимо цели. Истинная причина оказывается гораздо бо не тонкой: подавляющее большинство покупателей с раннего дет с i ьа верит в существование фей, Санта-Клауса и твердо установленных цен.

Первые два заблуждения абсолютно безобидны и, к сояо.к1- нию, проходят с возрастом. Но вера в твердые цены, единожд1 ■! по­селившись в вашем сознании, уже не отпускает вас ни на сек; и пу. А проявляется она в раболепном преклонении перед ценовып яр­лыком.

Все магазины об этом прекрасно знают, почему и пользуется ценниками.

Разница между закупочной и продажной ценой. —Прим. пер.

Иными словами, они знают, что все их покупатели — практи­чески без исключения — заплатят именно ту сумму, что указана на ценнике.

И какую же силу это дает владельцам магазинов! Они знают, что большинству покупателей даже в голову не придет подвергнуть сомнению указанную на бирке цену— ни за что на свете. Ведь по­купатели убеждены, что указанная цена—это истина, высеченная в граните! А это значит, что магазины сами могут выбирать, какую цену поставить на бирку.

Если дела пойдут не так, как хотелось, и не слишком многие посетители соблазнятся указанной магазином ценой, то про­водится «распродажа», а на ценнике появляется другая цифра. Казалось бы, покупатели должны прийти в ярость, увидев та­кие «распродажи» — ведь это явное доказательство того, что мага­зин накручивал цены!

Но нет — в ярость никто не приходит.

Поразительным образом (в соответствии с какой-то совсем уж странной догикой) вера в твердо установленные цены не только не бывает поколеблена объявленными скидками, но более того — она от этого укрепляется! Магазины даже оставляют на ценнике обе цены, чтобы показать вам, какое одолжение они вам делают. Аведь эти обе цены должны были бы показать вам, за какого лопу­ха они вас держали до проведения «распродажи».

Невероятно, но чем большим оказьшается прыжок цены вниз, тем больше охотники за «выгодными» покупками убеждены в сво­ем выигрыше.

Великий Барнум — тот самый, что основал цирк Барнума и 'ч!Йли, — признавался, что сколотил все свое состояние (абсо­лютно заслуженное!) на желании — да нет, на потребности! — адЕериканской публики платить за те совершенно немыслимые евдодиковины, которыми он их потчевал. Их надували по пол­ной программе — а они готовы бьши за это носить Барнума на ?\ках.

Бариум бьш воплощением надувательства, царящего во всех 'Сферах бизнеса. Он продавал билеты в мир фантазий, которые не имели ни шанса воплотиться, — все его «диковинки» всегда были выдумкой.

Товары в розничных магазинах, в отличие от экзотики Барну- ма, реальны, а многие из них к тому же отменного качества. И в описании этих товаров надувательства почти нет (разве что раз- другой некоторое преувеличение). Надувательство заключается в цене. Цена притворяется настоящей, и вы в это верите, но на самом деле это всего лишь иллюзии, закреплявшиеся в вашем сознании с каждой покупкой, которую вы делали,—начиная с первого шоко­ладного батончика в соседнем киоске. Вот почему главная мысль этой главы звучит так:

«Твердо установленных цен нет в природе!»

Гилберт Саммерс прекрасно осведомлен о том, какая это хруп­кая и ненадежная вещь—твердо установленные цены. У него мага­зин в Тексанаке (штат Техас), а бизнесом этим Саммерс занимается уже двадцать лет. И никогда никаких проблем с ценами у него не . было—до 1985 года. Адо тех пор семьи спокойно нагружали 1 еле- жки в конце недели, терпеливо стояли в очереди в кассу, где кассир считьшал цены с бирок, а потом платили за покупки наличныуи, чеками или кредитными карточками.

Если же и случались какие-то сбои, то лишь потому, что нужно было перепроверить цену товара, у которого не было ценника, и:!» же кассиру казалось, что ценник не соответствует вещи, или потом>- что какой-нибудь выпивоха упорно не желал отправляться домой, или какая-нибудь пара начинала громко выяснять отношения.

Тихо стрекотали кассовые аппараты, звучала спокойная м> - зыка, и лишь радостные крики детей, носившихся по магаз111|у- нарушали абсолютный покой. Никто — никогда и ни при кпк[1Х обстоятельствах—не требовал из-за ценника позвать к кассе Ги ч- берта Саммерса.

До тех самых пор, пока в район этот не прибыл Ханг Ха Допг. И прибыл Ханг Ха Донг не один: он привез с собой всю свою се­мью — двенадцать человек, включая сестру жены и престарел} к' тешу.

А еще он привез с собой привычки всей своей жизни, одной из которых было совершенное и тотальное непонимание такого фено­мена, как твердо установленные цены. Первое посещение магазина семьей Ханга (в полном составе) едва не стало их последним.

Нагрузив тележку продуктами, они подъехали к кассе, где Ханг взял в руки одну жестяную банку и спросил, сколько кассир за нее хочет. Усталый кассир проверил цену и пробормотал:

Два двадцать хшть.

Ханг порылся в тележке, достал вторую банку и поинтересо­вался:

—А сколько за две?

Кассир несколько удивился и раздраженно буркнул:

Четыре пятьдесят.

Теперь удивился уже Ханг и быстро заговорил со своей женой по-вьетнамски. Что уж там наговорила его жена—неизвестно, но Ханг сказал кассиру, что может предложить ему за обе банки $3,98. Г) I о было явно больше того, что советовала ему жена, потому что она тут же разразилась страстной речью на вьетнамском языке, а к жене со столь же эмоциональной речью присоединилась и теща. 1\;|.ссир ломал себе голову над тем, что все это могло бы значить.

Затем Ханг вынул из тележки четыре сетки с апельсинами. Кас­сир сказал:

Доллар тридцать, за каждую.

Доллар пять, — сказал мистер Ханг.

Доллар тридцать, — повторил кассир, добавив: — Вы что, читать не умеете? На ценнике написано «доллар тридцать». Откуда вы вообще взяли «доллар пять»?

—Доллар десять, и это потолок, — сказал Ханг.

Доллар тридцать, — снова повторил кассир.

—Дам доллар двенадцать, если вы уступите рис за четыре дол- Дара, — сказал Ханг,

—Апельсины стоят доллар тридцать за сетку, а пакет риса, как ^'аписано на ценнике, пять сорок.

Хорошо, а сколько будет за два пакета риса? — спросил Ханг.

— Господи! — восютикнул кассир, на сей раз теряя остатки тер­пения.— Вы что, чокнутый?

ДЕШЕВО, НО РОСКОШНО

Дорога часто самая дорогая часть отпуска, особенно если БЫ собрались ехать в далекие экзотические края.

Одно турагентство в Лондоне специализируется на про­даже сверхдешевых и эксклюзивных поездок. Его клиенты могут купить двухнедельный круиз в каюте первого класса за €550 (включая питание и развлечения).

Они могут отправиться на десятидневное сафари в Кении по знаменитому «мшшионерскому маршруту» за €600, что включает в себя полет в оба конца в салоне первого класса.

А что вы скажете о трехнедельном отпуске в солнечном карибском раю за €370?

Вы хотите знать, как им это удается?

Агентство заключило контракт на покупку всех отме­ненных — дорогих и эксклюзивных — туров за номиналь­ную сумму. Эти туры оно и продает своим клиентам с не­большой прибылью для себя.

Клиенты называют месяцы, когда они могут взять от­пуск, и должны быть готовы отправиться в путь с уведо\ие- нием за 72 часа.

Это еще раз доказывает, что даже роскошные и экс­клюзивные услуги можно купить за малую часть их реаль­ной стоимости — если вы действительно поставили перед собой такую цель!

После этого кассир попытался на простом английском языке (вьетнамского он не знал, проведя армейские годы не во Вьет­наме, а в Колорадо-Спрингс) объяснить, как работает ма: мистера Саммерса. При этом он уверил Ханга, что точно так же работают все остальные магазины в Соединенных Штатах Аме­рики.

Вы должны платить по цене на ценнике. Я за кассой должен проверить правильность цены. После того как заплатите, вы заби­раете продукты домой. До тех пор они остаются в магазине. Это понятно?

Вся семья Ханга заговорила одновременно. Некоторые по-вьет- намски друг с другом, вытаскивая продукты из тележки и проверяя ценники, некоторые по-английски с кассиром, по-прежнему пыта­ясь выторговать для себя скидки.

Шум привлек к кассе других покупателей (смотреть, как люди орут друг на друга, — любимое занятие в Техасе).

Б этот момент у кассы появился сам Гилберт Саммерс. Кассир объяснил ему, что у него здесь какие-то странные люди, которые, похоже, не понимают фундаментальные принципы, на которых держится мир.

Что ты имеешь в виду? — спросил босс кассира.

БОГ С НИМ, С ВИНОМ - КАК НАСЧЕТ ДЕНЕГ?

Сеть дешевой виноторговли в Великобритании покрыла себя славой, годами продавая высококачественные фран­цузские и итальянские вина по сногсшибательно низким ценам.

На самом деле цены были настолько низкими, что никто не мог понять: откуда же берется прибьшь?

Да, компания закупала огромные партии вин, но прода­вала их буквально по себестоимости.

Так как же они делали деньги?

С чем же мы имеем дело: с небольшой прибьшью, пом­ноженной на небольшие объемы?

Вовсе нет.

Они вообще не были заинтересованы в том, чтобы полу­чить прибыль на продаже вина, — и этим-то побили осталь­ных конкурентов.

Они получали прибыль, вливая поток наличных на свои банковские счета и ссужая эти деньги банкам на 30-днев­ный период — до тех пор, пока им не надо будет платить по счетам. 10 процентов годовых перекрывали ту прибыль, которую они пол}гчили бы, продавая вино по обьиным ры­ночным ценам.

Они хотят торговаться из-за каждой задрипанной банки го­рошка и из-за пакетика супа, — сказал кассир. — Господи, Гил, они с трех сторон орут: сколько за две этого и за одну того или за 'г рп того и за одну этого. Я уже не понимаю, что происходит. Они ч ю. хреновы ценники прочесть не в состоянии?

Ти-хо 1 — рявкнул Гилберт, перекрывая гул голосов.

Магазин замер.

Кассы, у которых столпились люди с тележками, перестали зек-- неть, принимая доллары, что в магазине Гилберта Саммерса бы.ю ситуацией просто чрезвычайной.

Он велел Хангу со всей семьей очистить магазин и больше в нем не появляться. Кассиру Гилберт приказал отвезти их телсд:кч к полкам и тут же вернуться к кассе — бегом.

Однако Ханг не тронулся с места. Он был ошарашен непонятк ым поведением Большого Босса. В своем Ланг Фу он годами до хрип( ы торговался на базаре, но чтобы продавец заграбастал свой товар и велел ему убираться — нет, такого с ним еще не бьшо!

Здесь явно требовалась другая тактика. Ханг сунул руку "" внутренний карман пиджака, чтобы вытащить бумажник.

Гилберт Саммерс, кассир и полдюжины покупателей тут а'с рухнули на пол. Однако увидев, что в руке Ханга бумажник, а иь" «магнум» 44-го калибра, вся команда робко поднялась на ног", Ханг протянул Гилберту бумагу. Это бьш приказ о его почетном увольнении из должности уборщика при армии США по окоичанн:!

вьетнамской войны. (Здесь Ханг использовал прием «вернувшегося домой солдата» или, точнее, его версию под названием «бывший армейский уборщик».)

Он рассказал Гилберту Саммерсу, что ему всегда нравились американцы, а о Техасе он мечтал еще с тех пор, как увидел фильм с Джоном Уэйном, где все говорили, как и положено, по-вьетнам­ски. Он давно слышал, что Техас—земля неограниченных возмож­ностей, где каждый может сколотить состояние, если этот каждый умеет упорно трудиться и знает, что «сэкономленный доллар—за­работанный доллар».

— Это в десятку, — сказал Саммерс.—Как говаривал мой отец, работай от души, живи достойно, как люди живут, и все будет как надо.

—Ну вот, —- сказал сияющий Ханг, счастливый от того, что ему удалось так славно разрешить проблему с таким славным техасцем, как Гилберт Саммерс [хотя он так и не понял, почему славный теха­сец не говорил по-вьетнамски). — Теперь насчет этих апельсинов по доллар тридцать. Я дам вам по доллару пятнадцать за сетку, если вы в придачу к ним добавите две банки томатного супа...

У Гилберта Саммерса ушел не один и не два месяца на то, что­бы привыкнуть к Хангу и его семье. Так же медленно продвигался процесс и для Ханга, который со временем узнал, что, выждав до пяти вечера, может купить фрукты и овощи в магазине Саммерса гораздо дешевле, чем утром. (Это позволило ему понять, что же та­кое американский «счастливый час»^.)Он также обнаружил, что, покупая суп коробками, экономит несколько центов на каждой банке. Порой ончасами сцдел со всей семьей у магазина, делая пробные набеги с целью выяснить, не понизились ли цены на томатный суп за истекшие полчаса. Иногда кассиры не выдерживали и сдавались — чтобы избавиться от энергичной семейки хоть на один этот день.

^ Нарру Ьоиг—время в американских барах, когда дневные посетители уже схлынули, а вечерние еще не появились. В эти часы (обычно меж­ду 5 и 7 вечера) бары предоставляют скидки на выпивку и бесплат­ные закуски, чтобы заманить посетителей в пустующие заведения. — Прим. пер.

А порой Ханг выбирал момент для похода в магазин, когда там было полно людей. Тогда-то он и устраивал гигантскую пробку у кассы, торгуясь за три буханки хлеба, пару пакетов риса или фрук­товый торт (которым Тексана заслуженно славится).

Гилберт Саммерс и Ханг Ха Донг прекрасно ладят с того са­мого 1985 года. А после того, как старший из сыновей Саммерса в 1987 году познакомился на Дне благодарения с дочерью Ханга, они еще и породнились.

Теперь у них трое общих внуков, а несколько дочерей Ханга работают в магазине. Хотя Гилберт до последнего времени ста­рался не допускать сыновей Ханга к кассам, однако при этом убедил двоих из них заняться доставкой продуктов в местные рестораны и мотели. Там они могут вволю предаваться своему любимому занятию и выколачивать из клиентов «спецпредло­жения», не подвергая опасности ценовую политику магазина Саммерса.

То, что сработало в случае Ханга, может срабатывать и для вас. Его преимущество было в том, что он не верил в твердо установ­ленные цены. О них во Вьетнаме и слыхом никто не слыхивал—до тех пор, пока (что очень интересно отметить) к власти не пришли коммунисты.

Твердые цены, установленные коммунистами, — оконча'1 ( н ное доказательство их неизлечимого идиотизма. Ни один ко.\1.м\ ■ нист не знает настоящей цены любого отдельно взятого товара, потому что их экономическая система понятия не имеет о спроса' и предложении, которые эту цену и определяют.

Но каким же образом вы можете сразиться с фиксировапноГ! ценой?

Самый простой способ — подвергнуть ее сомнению! Если г.ы не требуете скидки за оплату наличными, вам никто этой скидки и не предложит. (А если вам все-таки предложили сбросить пять процентов, требуйте семь с половиной!)

Если вы сможете придумать способ изменить условия сд<м^"- вы сможете изменить и цену. Например, что входит в стоимосгь товара?

Доставка и установка: какая скидка за то, что вы сами увезете и/или установите покупку (мебель, технику и т. д.)? Гарантия на детали и сборку: какая скидка за отказ от гарантии? (Уверяю вас, она включена в цену.)

Оплата сейчас или потом: если доставка планируется не сразу, какая скидка за то, что вы заплатите сейчас, — ведь продавцы уже смогут пользоваться вашими деньгами? Новый или «кОк новышк если абсолютно новый морозильник сто­ит €1500, то какая будет скидка на покупку демонстрационной модели, выставленной на витрине, слегка поцарапанной? Цена за один: а сколько за два или за три? (Это даст вам кое-какое понятие о марже на данный товар.)

Связанная покупка: а если я куплю стол и стулья? («О'кей, я по­купаю костюм, а вы в придачу даете этот галстук».) Не связанная покупка: какая будет скидка, если я куплю газоно­косилку и набор сковородок в кухонном отделе? («Сколько сбро­сите за аренду офиса, если я арендую и ваш факс?») Относящиеся к сделке услуги: какую я получу скидку, если сам сделаю уборку и вывезу мусор?

Общий счет: сколько вы сбросите с цены на эти трубы, если я соглашусь покупать все свои металлоизделия в этом году у вас?

Вряд ли вы далеко зайдете в таких переговорах, если будете чести их с продавцами в магазине. Руководство не разрешает им изменять цену. Тем не менее попытать счастья все-таки стоит—на тот случай, если продавец все-таки имеет право менять цену в не- '"юльших пределах.

В магазинах одежды продавцы иногда вправе сами принимать ре­шения по незначительным вопросам, таким как стоимость подгонки. 11очпи наверняка—даже в больших магазинах—вы сможете обеспе­чить себе бесплатную подгонку, если сделаете это условием покупки (и особенно если они уже потратили на вас какое-то время).

Естественно, они станут говорить вам, что правила компании Фебуют оплаты за подгонку, — так оно и будет, если вы глупы на­столько, чтобы эту пилюлю проглотить. Следовательно, выдолжны быть готовы к тому, чтобы потребовать разговора с менеджером, прежде чем окончательно решитесь на покупку. Если вы не в силах пойти на такой шаг — значит, пойдете ко дну.

Если продавец говорит, что не может дать вам скидку, спроси­те его — кто может. Практически всегда он ответит, что вам надо говорить с менеджером.

Это может означать одно из двух. Или он дает вам понять, что если вы не верите ему насчет правил компании («никаких скидок»), то можете услышать это от самого босса. Или же он тем самым го­ворит, что только босс может дать вам такую скидку. Вы должны быть готовы к обоим вариантам.

С какой стати босс должен дать вам скидку?

Во-первых, скорее всего, у него есть полномочия это сделать — а люди, наделенные полномочиями, любят время от времени их демонстрировать, особенно если им нравится периодически напо­минать своим подчиненным о дистанции, которая их разделяет.

Во-вторых, босса уже оторвали от гораздо более важной рабо­ты, а сумма, за которую вы торгуетесь, явно не стоит его време­ни и сил. Если он даст вам пять процентов скидки на костюм или на стол, у него все равно остается 40 процентов прибыли с цены. И если он поверит, что без скидки вы не купите, то поймет, что просто останется с непроданным товаром.

Так какое рациональное решение он может принять? Согла­ситься на скидку! Он не занимал бы такую высокую должносп.. если бы тратил массу времени на мелочи.

В-третьих, люди, которые прошли путь от торгового зало до кресла начальника, по-прежнему любят время от времени в1>л:о- читься в процесс продажи. Их повысили потому, что они умс-ли продавать, а умели они потому, что любили это занятие.

На руководящей должности они почти не имеют возможности доказать самим себе (и, главное, подчиненным), как мастерскионм умеют продавать. Поэтому ваша просьба для них — подарок судь> бы. Вы практически оказываете им услзлгу!

Делая дорогую покупку, я всегда требую разговора с боссом. Но несколько лет назад нашелся профи и по моей мерке.    "Э-

Я зашел в магазин одежды на Принс-стрит в Эдинбурге—взгля­нуть на их костюмы. Дело почти дошло до покупки, но тут я пред­ложил сделать мне скидку с цены. Продавец этого сделать не мог, и я попросил его позвать менеджера. Он появился почти сразу же, с улыбкой на лице и с классическим немым вопросом «так в чем тут проблема?» в глазах.

Я сказал менеджеру, что мне нравится костюм, но не нравится цена — и попросил дать мне десять процентов скидки. Он тут же принялся без умолку болтать, убедил меня снова примерить не­сколько костюмов, а потом сказал, что может дать мне пять про­центов скидки на серый, который понравился мне, хотя, по его мнению, я выглядел «гораздо лучше в этом коричневом».

Он предложил мне пять процентов скидки и на коричневый, намекнув при этом, что скидка будет еще больше, если я куплю оба костюма. На что я в конце концов и согласился.

И только придя домой я осознал, что потратил в два раза боль­ше, чем собирался, купив два костюма вместо одного (и едва избе­жав покупки зимней куртки!) и получив семь с половиной процен­тов «скидки» с суммы, которую и не намеревался платить!

Ктомужепотомяносилтолькокоричневыйкостюм! Воткчему приводит погоня за скидкой...

Но все равно я по-прежнему бросаю вызов «твердо установлен­ным ценам». И вам советую. Это поможет вам сэкономить не одну сотню фунтов в год.

Тот факт, что большинство людей примиряются с ценой на яр- ДЬ1ке, не должен вас успокаивать. Конечно, торги требуют времени, а свободного времени у нас обычно немного.

ДВАДЦАТЬ ПЯТЬ СПОСОБОВ ОПРОВЕРЖЕНИЯ «ТВЕРДОЙ ЦЕНЫ»

^. Включите в стоимость аксессуары, и тогда я куплю. 2. За такую цену я должен получить еще и демонстрацион­ную модель.

Какая скидка при заказе на регулярную поставку?

Я новый (или наоборот, постоянный) покупатель, и мне должна полагаться скидка.

Какая будет скидка за оплату наличными? (Кредит обхо­дится им в 18 процентов годовых — или 1,5 процента в месяц.)

Если вы дадите мне 90 дней на оплату, то я покупаю пря­мо сейчас. (При стоимости кредита 18 процентов в год это дает вам 4,5 процента выгоды.)

Сколько вы сбросите с цены демонстрационной модели?

Если вы сделаете спецпредложение, то я сделаю зшсаз прямо сейчас.

Я хочу бесплатный текущий ремонт сроком на год, что не будет вам стоить ни цента (при условии, что ваш товар действительно так хорош, как вы утверждаете).

Я хотел бы в течение 30 дней опробовать эту технику без предварительной оплаты.

Какая будет скидка, если вы отправите товар в невоз­вратной/возвратной таре?

Сколько вы сбросите, если я возьму остатки в контейнере?

Я возьму у вас модель прошлого года, если вы сбросите 15 процентов с цены.

Я взял бы товар на пробу, если вы гарантируете возврат ; денег на тот случай, если вещь меня не устроит. (Вари­ант: «Какая будет скидка, если мы договоримся о безвоз­вратной покупке?»)

Какую вы дадите скидку, если я порекомендую этот то­вар своим друзьям/коллегам?

Какую скидку я получу при условии повторных заказов?

Какую скидку вы дадите, если мы заключим договор на эксклюзивные поставки?

Сколько вы сбросите со стоимости обучения нашего персонала, если ваши люди будут проводить его у нас?

На сколько снизите цену, если мы вывезем все это сами?

Какую скидку вы дадите, если мы оплатим заказ, а доставку вы организуете тогда, когда товар нам понадобится?

На какой фок вы сможете заморозить цену, если мы за­кажем прямо сегодня?

Поскольку я новый/пятидесятый/последний покупа­тель, то хотел бы получить 20-процентную скидку.

Раз вы хотите ссьшаться на меня в своей рекламе, я тре­бую скидки с цены.

Это не вполне надежный/новый продукт, и я хотел бы получить 10 процентов скидки.

Однако стоит помнить, что одно из последствий такого смире- 11111 перед лицом «твердых цен» — неспособность добиться скид­ки когда вам это действительно будет нужно. Вы просто не будете знать, как это делать. Делая очень весомую покупку, бессмысленно надеяться, что вы наз^итесь делать что-то, чего не умели раньше.

В Техасе говорят, что бизнес — это когда люди, имеющие день­ги, встречаются с людьми, имеющими опыт. Люди с опытом полу- ч<1:0т деньги, а люди с деньгами приобретают опыт.

Но, как сказал Ханг Ха Донг, «я бы не ехал из Вьетнама до само- 1 о Техаса за одним только опытом!».

КОММЕНТАРИИ К ТЕСТУ НА САМООЦЕНКУ № 18

1 • а) Хорошо. Теперь вы сможете попытаться получить дополни­тельную скидку на покупку трех игрушек. Очень лисий ход!

Не слишком хорошо. Теперь у вас нет возможности в даль­нейшем получить скидку на оптовую покупку. Ход Осла.

Великолепно, но вы, будучи Совой, уже знали, что это — лучший ход. Возможно, у них и впрямь действует спецпред­ложение на троллей, а о нем стоит знать еще до того, как начинать торг за оптовую цену.

а) Да. Если вам не по силам сделать этот ход (Овца есть Овца),

то БЫ наверняка не получите никакой скидки — и Лиса из вас не выйдет.

Вы Овца, которую вдобавок очень легко убедить.

Если БЫ не пошли на вариант а), то сомневаюсь, что такой ослиный подход вам что-нибудь даст.

а) Правильно. (Теперь вы видите, сколько Овец в Европе!)

Только не на нашем континенте — но почти точная оценка для Австралии. (Где Лисы все-таки встречаются реже, чем Овцы.)

Вы это серьезно или потому, что Осел?